Đây là sai lầm của hầu hết các doanh nghiệp: chưa xác định được đối tượng khách hàng hay xác định sai đối tượng khách hàng. Sai lầm này rất nghiêm trọng có thể ảnh hưởng đến sự cống còn của doanh nghiệp.
Khách hàng đem lại lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp. Họ ảnh hưởng đến sự hình thành, duy trì và phát triển của doanh nghiệp.
Khi phân tích khách hàng, phân tích càng chi tiết càng tốt. Khi phân tích chi tiết sẽ biết được sản phẩm của mình sẽ phân phối ở đâu, thời gian nào, độ tuổi, trình độ học vấn, hành vị sở thích…
Cùng tìm hiểu.
Nội dung chính
1. Xác định đối tượng khách hàng
Như vậy vậy phân tích khách hàng tiềm năng thực sự quan trọng. Nếu làm tốt, nó sẽ giúp giúp doanh nghiệp phát triển, giảm chi phí marketing không đáng có và đầu tư và đúng nhóm đối tượng khách hàng phù hợp tăng khả năng chuyển đổi.
Khi phân tích khách hàng tìm năng các bạn chú ý phân tích khách hàng theo những tiêu chí sau:
1.1 Đối tượng khách hàng của bạn là ai
Họ là nam hay nữ, độ tuổi bao nhiêu, thời gian rảnh họ thường làm gì, khi họ online thường vào những trang gì, tương tác ra sao?
Họ thường có thói quen hay sở thích gì? Thu nhập bình quân của họ là bao nhiêu? Trình độ học vấn ra sao? Tình trạng hôn nhân…
1.2 Đối tượng khách hàng theo vị trí địa lý
Tuỳ thuộc vào đối tượng khách hàng đặc thù sản phẩm bạn sẽ phân tích khách hàng của bạn đang ở đâu, miền Bắc, miền Trung, hay miền Nam… Chi tiết hơn có thể phân chia thành các quận, các đường trong thành phố.
Trong thời buổi kinh doanh online hiện nay, vị trí địa lý không phải là một vấn đề quá quan trọng vì bạn có thể bán hàng khắp mọi nơi, chỉ cần có internet và máy tính bạn có thể kết nối mọi lúc mọi nơi.
Các bạn cần lưu ý về việc chuyển hàng hoá đến địa bàn khác để đảm bảo chất lượng, thời gian đúng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1.3 Đối tượng khách hàng theo nhân khẩu học
Khách hàng theo hành vi nhân khẩu học có thể chia thành các nhóm: tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình/ doanh nghiệp, mức thu nhập, nghề nghiệp…
Như vậy từng nhóm khách hàng bạn sẽ có chiến dịch tiếp thị sản phẩm khác nhau.
Ví dụ Công ty Mật Mã chuyên cung cấp giải pháp email doanh nghiệp:
Đối tượng khách hàng của chúng tôi chủ doanh nghiệp có độ tuổi từ 30-55 tuổi, thu nhập cao, quy mô doanh nghiệp lớn, trung bình, nhỏ, giới tính có thể cả nam lẫn nữ.
Bạn bán mỹ phẩm giá rẻ, dành cho nữ từ độ tuổi từ 15-22 tuổi, chủ yếu là học sinh sinh viên, thu nhập thấp đến trung bình chưa thể tự kiếm tiền chủ yếu dựa vào trợ cấp của cha mẹ. Họ thường dành thời gian rất nhiều cho facebook, chủ yếu ở các trang, ăn uống, phượt đi chơi, du lịch.
>> Xem thêm: Giải pháp email Microsoft 365 an toàn chất lượng.
1.4 Phân khúc theo hành vi/thái độ
Dựa vào nhóm đối từng khách hàng sẽ có kiến thức, thái độ, quan niệm phản ứng đối với sản phẩm/dịch vụ khác nhau. Dựa vào hình thức phân khúc khách hàng sẽ xác định được các nội dung phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu. Xây dưng từng nhóm nội dung bán hàng, hoặc kiến thức cung cấp giá trị phù hợp.
1.5 Phân khúc theo tâm lý
Các công cụ hỗ trợ quảng cáo như Facebook ads, Google ads có hỗ trợ phân chia khách hàng theo xã hội, lối sống,cá tính, sở thích, thói quen… Các hình thức phân chia theo tâm lý giúp chúng ta phân chia đối tượng khách hàng dễ dàng hơn. Dựa vào những số liệu báo cáo thống kê giúp bạn hình dung một đối tượng khách hàng cụ thể hơn.
Để có được tập đối tượng khách hàng mong đợi các bạn phải sử dụng phương pháp kiểm tra tiêu đề, kiểm tra nội dung, kiểm tra tệp đối tượng khách hàng tương ứng. Sau khi có tệp đối tượng, chúng ta tiến hành thiết lập các chiến dịch quảng cáo thử nghiệm từ đó mới nhận xét, đánh giá tập đối tượng, hay mẫu quảng cáo nào phù hợp.
1.6 Đối tượng khách hàng theo dịp lễ tết hay theo mùa
Tuỳ thuộc vào sản phẩm khách hàng sẽ mua vào các tháng quý trong năm. Để đáp ứng những nhu cầu mang tính thời vụ hoặc căn cứ vào lợi ích mua hàng khách hàng có thể tìm kiếm những lợi ích khác nhau như giá, hay chất lượng…
Nhờ vào quảng cáo, trong kinh doanh online việc phân tích nghiên cứu hành vi mua hàng được phân tích nghiên cứu dể dàng hơn rất nhiều lần so với kinh doanh truyền thống.
Vấn đề là doanh nghiệp có thể tận dụng và sử dụng chúng đúng thời điểm và mục đích hay không.
Ví dụ chân dung khách hàng mục tiêu của mặt hàng mỹ phẩm cao cấp là:
Giới tính: nữ, độ tuổi: 25-40, tình trạng hôn nhân: đã kết hôn (đa số), Vị trí địa lý: Hà Nội, TPHCM, Đà Nẵng, Cần Thơ, các thành phố lớn, tầng lớp xã hội: trung lưu trở lên, thu nhập: từ 9 triệu/tháng trở lên, sở thích: sở thích tương tự, ăn uống du lịch, các mặt hàng cao tập, túi xách giầy dép hàng hiệu đặt tiền…
>> Xem thêm: Email doanh nghiệp với giải pháp công nghệ đám mây hàng đầu.
2. Xác định rõ độ lớn của đối tượng khách hàng
Độ lớn của khách hàng mục tiêu được đo bằng phạm vi số lượng mà bạn đang nhắm tới. Tuỳ thuộc vào nguồn lực mà mục tiêu của doanh nghiệp mà ta chú ý đến tập đối tượng khách hàng phù hợp. Tuy nhiên cần đảm bảo khả thi và hiệu quả, và chất lượng phục vụ khách hàng.
Khi phát triển một doanh nghiệp ai cũng muốn phục vụ số lượng lớn khách hàng. Tuy nhiên nếu khả năng không cho phép, việc lựa chọn quy mô thị trường quá lớn sẽ không khả thi. Nếu doanh nghiệp không có khả năng phục vụ chính thị trường mục tiêu của mình sẽ gây ra hậu quả không thể phục hồi.
Chi phí có khách hàng mới lớn hơn rất nhiều so với khách hàng cũ. Nên hãy chăm sóc khách hàng cũ làm hài lòng họ, chắc chắn doanh nghiệp của bạn sẽ phát triển bề vững.
3. Hành vi mua hàng của đối tượng khách hàng
Một khách hàng online trải qua các giai đoạn trong một chu kì theo mô hình AISAS.
Attention (Chú ý) – Interest (Quan tâm) – Search (Tìm kiếm) – Action (Hành động) – Share (Chi sẻ).
3.1 Attention
Một thương hiệu muốn có chỗ đứng trên thị trường và khiến khách hàng ghi nhớ đến mình cần phải gây sự chú ý. Với sự phát triển môi trường internet hiện nay thì cơ hội để thu hút khách hàng là vô kể.
Đó có thể là Online seeding, bài viết PR, banner, quảng cáo Display Ads… Làm sao cho càng nhiều người biết đến sản phẩm, dịch vụ của bạn thì xem như bước đầu bạn đã thành công.
3.2 Interest
Một khi đã gây được sự chú ý. Bạn phải thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn. Cần cho họ những trải nghiệm mà họ có thể nâng cao chất lượng cuộc sống của mình.
Cho họ biết được sự khác biệt sản phẩm của bạn trên thị trường. Một trong những các để gây dựng niềm tin khách hàng là trao cho họ giá trị, đưa dẫn chứng những khách hàng nổi tiếng đã sử dụng sản phẩm…
>> Xem thêm: Google Workspace tính năng và chi phí chi tiết 2022 – Giải pháp email doanh nghiệp đám mây ổn định.
3.3 Search
Sau khi nhận thức về sản phẩm, họ bắt đầu lên mạng tìm kiếm lời nhận xét khách hàng trước về sản phẩm dịch vụ, lợi ích sản phẩm mang lại là gì.
Một trong những công cụ tìm kiếm quảng cáo hiệu quả nhất hiện nay là Google và Facebook. Các bạn nhớ chú ý đẩy SEO trang web của mình nằm trong top 10 tìm kiếm Google nhé.
3.4 Action
Đây là bước quyết định khách hàng mua sản phẩm, trải nghiệm thử sản phẩm. Do vậy để đốn gục khách hàng trong bước quyết định này bạn cần đưa ra những lời kêu gọi hành động (CTR) ngay lập tức hoặc đưa ra những quyết định khuyến mãi cho khách hàng ngay hôm nay.
Khi kêu gọi hành động 2 yếu tố mà bạn phải đánh mạnh vào khách hàng đó chính là lợi ích và cảm xúc.
Khi bạn có một sản phẩm tốt, chính sách chăm sóc khách hàng tuyệt vời. Bạn mong muốn ghi dấu ấn trong lòng khách hàng. Truyền miệng chính là cách lan toả nhanh và đáng tin tưởng nhất. Khi sử dụng một sản phẩm dịch vụ tốt họ mong muốn lan toả đến những người xung quanh. Do đó bạn có thể có thêm vô số khách hàng mới mà không tốn một đồng chi phí nào.
Tập trung đối tượng khách hàng ở một số phân khúc nhất định. Đánh đúng tập đối tượng khách hàng tìm năng từ đó tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao, là giảm ngân sách marketing trên doanh thu (tăng tỷ lệ ROI cho doanh nghiệp.) Ngoài ra để tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp các bạn có thể tham khảo thêm:
>> Bấm xem ngay: Zoho mail là gì? Zaho mail bao gồm các tính năng: lưu trữ email cho nhiều tên miền, bí danh tên miền, định tuyến email, truy cập ngoại tuyến.
4. Dựa và hành vi mua hàng phân khách hàng thành các nhóm đối tượng
Dựa vào những đặc tính của sản phẩm các doanh nghiệp có thể áp dụng một số hoặc toàn bộ để tìm ra đúng đối tượng khách hàng cho mình.
Tìm ra nhóm khách hàng cụ thể mạng lại nhiều lợi nhuận nhất. Từ tệp đối tượng trên xác định khách hàng nào sẽ giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác.
Phát hoạ rõ ràng nhóm đối tượng khách hàng này sử dụng như một tài liệu hướng dẫn hoạt động marketing.
Kết
Đối tượng khách hàng là vô cùng quan trọng với mỗi doanh nghiệp. Các bạn cần phân tích rõ đối tượng khách hàng để có chiến lược phát triển phù hợp.
Chúc các bạn thành công!
Video nên xem:
